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Répondre à l’objection n°1 des clients : C'est trop cher !

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L'un des plus grands défis auxquels sont confrontées les agences est de réussir à convaincre leurs prospects et clients qu'une application mobile est un investissement rentable. Nous l’avons vu plusieurs fois, certaines entreprises considèrent les apps comme un gadget ou une dépense superflue. Comment convaincre vos interlocuteurs qu’ils ont réellement besoin d’une app, même si le coût leur paraît trop important?

1. Un investissement raisonnable

L'objection la plus commune venant de vos prospects sera sans doute la fameuse: "c'est trop cher". Quand on vous répond que votre prestation est trop chère, la 1ère chose à faire est de vérifier que votre solution correspond à ce que votre client attend. Il faut donc sortir de la discussion du prix en lui-même et vérifier point par point que le prospect a bien compris votre offre et ce que cela colle avec les besoins de son entreprise. En effet, si le produit n’est pas adapté, inutile d’entrer en négociation. Une fois que tout ceci est validé, le client qui vous dit toujours que c’est trop cher, veut faire baisser le prix car cela ne rentre pas dans son budget. Une des techniques dans ce cas est de comparer le prix de votre prestation avec d’autres prestations. En effet, une app sur mesure coûte en moyenne 25.000€ rien que pour la création. Il faut ajouter à cela la maintenance annuelle et l’hébergement.

En tant que Reseller GoodBarber, vous bénéficiez d’un abonnement fixe peu importe le nombre d’apps que vous créez. Vous pouvez ainsi fournir à vos clients une application de qualité à des tarifs plus compétitifs que cela. Attention, il ne s’agit pas là de brader vos compétences et votre savoir-faire. Néanmoins, grâce aux économies d’échelle et de temps que vous réalisez avec GoodBarber, vous pouvez vous positionner à un tarif plus bas que votre concurrence… et rentrer dans le budget de votre prospect. Vous pouvez même entrer en concurrence avec des vendeurs de sites internet. Si votre interlocuteur hésite entre la création d’une app et d’un site web, vous pouvez lui proposer la solution tout-en-un de GoodBarber avec la Progressive Web App intégrée. Comme vous n’êtes pas obligé de créer l’app avec 3 outils différents (iOS, Android et Web), vous pouvez proposer le package à un prix abordable. Il pourra ainsi considérer votre offre même si vous êtes un peu plus cher car il aura une app et un site à la fois.

Vous devez aussi prendre en compte que votre prospect quand vous lui parlez d’app pensera que le mobile ne va pas lui apporter beaucoup de trafic et même que c’est superflu par rapport à un site internet seul. Si vous vous trouvez face à des personnes qui ne sont pas encore très à l’aise avec les technologies, vous allez peut-être avoir des difficultés pour les convaincre. Néanmoins, si vous les mettez devant des chiffres incontestables, ils seront forcés de se rendre à l’évidence et admettre que le trafic sur mobile est le plus important de nos jours. Et quel que soit leur secteur d’activité, vous pouvez leur affirmer que leur audience ou leur clientèle se trouve sur mobile. Plus de 50% du trafic web mondial se fait sur mobile, 143Mds de Dollars ont été dépensés en 2020 via les smartphones et chaque utilisateur de smartphone y navigue environ 4h/jour. Le mobile n’est pas un gadget ou un effet de mode. Vos clients seront sensibles à ce genre de chiffres car ils se rendront compte qu’ils doivent toucher leur clientèle où elle se trouve et c’est sur le mobile. 

Enfin, vous aurez aussi la possibilité de négocier vos tarifs sur certains critères. Vous pouvez par exemple proposer des forfaits qui permettront à vos clients de lisser leur investissement. Vous pouvez aussi proposer des tarifs à étages, avec des options payantes sur des fonctionnalités (voir chapitre 2 ) ou des services. Par exemple, si vous vendez une app de eCommerce à un de vos clients et qu’il ne possède pas déjà une base de données avec tous ses produits. Il va falloir intégrer les produits dans l’app un par un. Vous pouvez donner l’accès au back-office de l’app à votre client pour qu’il fasse lui-même la saisie. Cela vous fera gagner beaucoup de temps et ainsi vous pourrez lui faire une remise sur la prestation.

Pour finir, vous pouvez aussi proposer de vous faire payer au résultat. C’est plus risqué mais si vous êtes sûr du futur succès de l’app, cela peut vous permettre de montrer à votre client que vous êtes confiant dans votre prestation et ainsi le faire accepter plus facilement vos tarifs. N’oubliez pas, une app est un outil technologique avancé. Il faut une certaine expertise pour créer une app et pour la publier sur les stores. Cela demande des compétences et du temps. Nous vous conseillons donc de ne pas brader vos services. Vous êtes des experts avec des compétences peu courantes. Il est plus difficile de construire une app qu’un site web, donc n'oubliez pas de valoriser vos prestations. Si un client négocie, vous pouvez lui accorder des remises ou des facilités mais toujours en échange d’un effort de sa part.

2. Un retour sur investissement optimal

Après avoir désacralisé le prix et montré l'intérêt pour votre client d'avoir une app, vous pouvez entrer sur le terrain du retour sur investissement. Et dans ce cas là, n’hésitez pas à rentrer dans le détail des chiffres. Voici les fonctionnalités offertes par GoodBarber qui vont vous aider à rentabiliser les apps de vos clients, et ainsi leur montrer que c’est un investissement rentable.

Serveur publicitaire interne

Votre client peut monnayer son contenu grâce à de la publicité. Il existe deux manières d'inclure de la publicité dans votre application : activer la présence de réseaux publicitaires externes (AdMob, Facebook..) ou créer vos propres campagnes via le serveur publicitaire interne.
 
Les réseaux publicitaires externes sont une bonne option pour certains projets, mais leur inconvénient est que vous ne pouvez pas choisir à l'avance exactement quelles publicités apparaîtront dans votre application. Pour les petites entreprises, il est généralement plus logique pour elles de faire équipe avec d'autres marques locales pour créer des campagnes mutuellement avantageuses offrant une pertinence maximale aux utilisateurs de l'application.

Par exemple, imaginez un café qui engage régulièrement un groupe de musique live pour venir jouer, et peut-être même les présenter dans son application comme musique de fond. Pourquoi ne pas afficher une bannière pour annoncer la vente de billets pour le prochain spectacle de ce groupe ? Les deux parties en profitent : le café gagne un peu d'argent supplémentaire grâce à cette campagne et le groupe de musique fait la promotion de son concert auprès de ce qui est probablement son public cible.

Cartes de fidélité et Couponing

Grâce aux options de cartes de fidélité ou de couponing, vos clients pourront mettre en place des outils de fidélisation de leur clientèle. Le but ici est d’offrir une version numérique de l’éternelle carte papier à tamponner. La carte de fidélité dans l’app permet, au bout d’un certain nombre de points accumulés, de gagner un cadeau. L’utilisateur final peut valider ses points de 3 manières: en validant un QR code, en se rendant dans une zone géographique définie ou en partageant un post sur les réseaux sociaux. Pour le couponing, c’est encore plus simple, le gérant du commerce (votre client) crée des coupons avec des remises ou des cadeaux en fonction de critères qu’il choisira à l’avance. Tous les possesseurs de l’app pourront accéder au coupon et valider ce coupon en boutique physique.

Le but premier de ces options est de créer du buzz autour d’un commerce, de fidéliser les clients et de les attirer physiquement dans l’établissement. En plus d’être efficaces (qui garde encore des cartes de fidélité papier?), ces options offrent une expérience utilisateur optimale et surtout donnent une image moderne au commerçant.

Lorsque les fonctionnalités commerciales telles que la carte de fidélité et le couponing sont activées, un autre menu est ouvert dans le backend appelé « Statistiques ». Vous trouverez ici une estimation des revenus générés par les fonctionnalités ainsi que des statistiques sur l'activité des utilisateurs avec ces fonctionnalités. Et comme nous l’avons vu plus haut, vous pouvez activer cette option gratuitement comme un test, et une fois que les résultats sont là, vous facturez la prestation. C’est un moyen de mettre le pied dans la porte, et votre client sera content de faire des économies au départ. 

Base utilisateurs et notifications Push
 
L'activation de l'option “Authentification” permet aux utilisateurs de s'inscrire et de créer un profil dans l'application. Cela ouvre la porte à de nombreuses informations pouvant être obtenues. L'ajout de champs personnalisés à l'étape d'enregistrement (au-delà de l'âge et de l'emplacement standard) peut définir et qualifier plus étroitement les intérêts et les préférences des utilisateurs, leur valeur à vie pour l'entreprise, la probabilité qu'ils deviennent des clients, etc.

Une fois que la base d'utilisateurs commence à croître et que votre client dispose d'un solide inventaire de données dans le backend, cette liste peut être exportée. L'exportation peut être utilisée pour créer des listes de diffusion et dans d'autres stratégies de communication. Et ainsi générer des revenus supplémentaires pour son entreprise.

Les notifications Push sont une arme marketing très efficace. En effet, les utilisateurs de l’app doivent donner leur autorisation pour recevoir des Push. On peut donc penser qu’ils sont en demande d’informations ou de bons plans. La portée d’un Push promotionnel est donc beaucoup plus efficace qu’un email ou un SMS par exemple. Vos clients seront très satisfaits des taux de retour pour leurs actions marketing via l’app.

eCommerce

Les apps de eCommerce ont pour essence de vendre des produits. Donc, votre client verra de suite le retour sur investissement qu’il pourra en tirer. Comme nous l’avons vu plus haut, le chiffre d’affaires généré par les apps est en croissance permanente. Ce phénomène a été augmenté avec les différents confinements à travers le monde. En effet, les études montrent que le smartphone sert à se détendre alors que l’ordinateur est synonyme de travail. Donc les gens font leur shopping dans leurs heures de pose via leur smartphone. Avec une app de eCommerce, votre client est assuré de toucher sa clientèle où elle se trouve. Mais ce n’est pas tout. Grâce aux options d’optimisation des ventes offertes par GoodBarber, vous allez montrer à vos clients que l’investissement vaut le coup. Par exemple, le suivi des paniers abandonnés permet d’envoyer un push de rappel à chaque client qui a un panier en cours dans son app. Et envoyer un push est plus efficace qu’un mail, rappelez-vous ;) Il existe aussi, plusieurs options de paiements: Carte de crédit (Visa, Mastercard, American Express..), Apple Pay et Paypal. Enfin vous pourrez proposer des options comme l’achat express, qui offre la possibilité d’ajouter un produit au panier depuis la Home page ou l’option “acheter à nouveau” qui facilite les achats récurrents.

Si votre client est un commerce local, vous pourrez mettre en avant plusieurs options: la livraison par code postal, le choix des horaires de livraison, le paiement offline (pour ceux qui veulent payer en espèces au livreur par exemple) et le click and collect (pour que vos clients réservent en ligne et viennent récupérer leurs colis en boutique).

Enfin, avec notre nouvelle intégration avec Zapier, vous pourrez faire interagir les apps de eCommerce avec les outils existants de vos clients et ainsi leur faire gagner en efficacité. 

Toutes ces options sont destinées à faire du business et ainsi à faire entrer plus d’argent grâce à l’app. Si l’app est rentable, vos clients ne vous diront plus que votre service est trop cher ;)

Conclusion

Le but de toute cette argumentation est bien sûr de vous donner des idées ou des réponses quand votre client vous dit que c’est trop cher de posséder une app. Vous l’aurez compris, l'idée est de comparer le tarif avec d'autres prestations et de montrer le retour sur investissement. Bien sûr, des facilités de paiement ou de remises vous aideront aussi à remporter la vente. Dans la partie "retour sur investissement" nous vous avons parlé de toutes les options présentes dans GoodBarber qui permettent de créer de la valeur grâce à l’app. Et ce n’est pas fini. Dans les prochaines semaines, certaines nouvelles options offriront à vos clients de nouvelles opportunités de générer des revenus grâce à leur app. Restez à l’écoute ;)