Reseller Tips: Comment traiter les objections de vos prospects ?

Ecrit par le Jeudi 4 Mars 2021

Reseller Tips: Comment traiter les objections de vos prospects ?
Que vous fassiez de la vente en face-à-face, au téléphone ou via mail, vous êtes régulièrement confronté à des objections de la part de vos prospects ou clients. Pour répondre aux objections, il existe bien sûr des règles de base à respecter. Mais notre but est surtout de vous donner des arguments dédiés à la vente des apps.

Quelles sont les objections les plus courantes:
1/ “C’est trop cher” ou “Ce n’est pas le moment d’investir”
2/ “Je n’ai pas le temps de m’en occuper”
3/ “J’ai déjà un site web mobile”
4/ “Ça ne marchera jamais ;)”

Quelles sont les règles de base pour répondre aux objections?
  • Ne pas se braquer ou répondre de manière précipitée. Au contraire, restez ouvert et acceptez la critique. Ne prenez pas les objections de vos clients de manière personnelle. Prenez votre temps avant de répondre cela pourrait faire empirer la situation.
  • Considérez les remarques comme des demandes d’informations. Posez des questions à votre client, demandez-lui de préciser sa pensée. Mieux, demandez lui quelle solution il pourrait apporter à ce problème, quel est son point de vue. Vous êtes là pour écouter vos clients et leur avis vous intéresse. Le but ici est que votre client se sente valorisé et que son avis a de l’importance. Même si vous n’avez pas de solution immédiate à apporter.
  • Au final, traitez quand même l’objection. En effet, vous avez accueilli sa demande avec ouverture, vous avez demandé des précisions et son avis. Mais vous ne pouvez pas vous défiler. Soit vous n’avez pas de réponse à lui apporter de manière immédiate et dans ce cas, revenez vers lui rapidement (et faites-le systématiquement, quelle que soit la réponse, c'est important). Soit vous déroulez votre argumentaire en fonction de toutes les précisions que vous avez glanées en ouvrant la discussion auparavant.
Si vous suivez les règles de base ci-dessus, vous devrez donc traiter les objections. Donc, une fois que vous avez pris acte l’objection et demandé des précisions à votre prospect, voici les réponses qui peuvent être données aux objections les plus courantes:

1/ "C'est trop cher"

L’objection la plus commune. La personne en face de vous pense que vous allez lui demander un budget trop conséquent, et qu’elle n’en tirera aucun profit. Voici des exemples d’arguments à apporter: 
  • "Plus de 50% du trafic Web mondial se fait sur Mobile / 143Mds$ dépensés/an via les Smartphones en 2020 / 4h00/jour en moyenne passées sur Mobile. Vos clients utilisent énormément les apps. Grâce à nous vous pouvez aller les chercher sur leur canal préféré."
  • "La création d’une app sur mesure coûte au minimum 25.000€ pour des fonctionnalités basiques. Nous utilisons des technologies avancées qui permettent de créer des apps plus rapidement et ainsi les vendre à des prix abordables. De plus, nous pouvons vous offrir des facilités de paiement (ou paiement en plusieurs fois)."
  • "Le coût peut vous sembler significatif, mais le plus important est de mesurer le retour sur investissement de cette app. Nos fonctionnalités permettent de générer des revenus et/ou d’augmenter le trafic en boutique: eShop, Click&Collect, Couponing, Push, Campagnes de publicité.. Grâce à notre tableau de bord intégré, vous pourrez suivre vos stats en direct."

2/ “Je n’ai pas le temps de m’en occuper”

Dans certains cas, vos clients sont débordés, ou n’osent tout simplement pas dire qu’ils n’ont pas les compétences pour s’occuper de l’app au quotidien. En tant qu’expert du mobile, voici les réponses que vous pouvez apporter:
  • "Nous sommes une entreprise de service et nous sommes là pour vous épauler au quotidien."
  • "Nous nous occupons de la création et de l’intégration de contenu"
  • "Nous nous occupons de toute la partie technique et des publications sur les Stores "
  • “Toutes les mises à jour techniques sont intégrées dans nos tarifs”
  • "Nous pouvons gérer à votre place certaines tâches quotidiennes: création d’articles et de contenu, envoi de pushs, promotion de l’app sur les réseaux sociaux et sur le web..."
  • “Nous utilisons une plateforme fiable et éprouvée. Nous pouvons vous donner accès à une interface de gestion, facile à utiliser, pour que vous puissiez mettre à jour votre app très rapidement.”

3/ “J’ai déjà un site web mobile”

Certains clients ne verront pas l’intérêt d’investir dans une app alors qu’ils ont déjà un site mobile. Voici des pistes pour répondre à cette objection:
  • "Savez-vous que les Apps de shop convertissent 3 fois plus que les sites web mobiles? Savez-vous que 90% du temps passé sur mobile est passé sur dans les Apps et seulement 10% sur les sites “mobiles”?"
  • "L’expérience utilisateur d’une app est incomparable avec un site, même optimisé “mobile”. L’app est conçue pour être parfaitement intégrée dans l’environnement technique des smartphones de vos utilisateurs. Elles sont plus rapides, fonctionnent hors-connections et ont des fonctions de géolocalisation."
  • "Quand un utilisateur décide d’installer une app, il vous autorise à pénétrer dans sa zone de confiance. Il sera donc plus à même de consulter votre contenu plus régulièrement. Avec un site mobile, vous devrez combattre pour garder votre audience, puisqu’à chaque nouvelle recherche sur le Web votre client vous met en concurrence avec d’autres sites."
  • L’arme fatale: La notification Push. "Le Push, est la façon la plus efficace de transmettre de l’information via une app. L’utilisateur donne son autorisation pour recevoir des push. Il est donc demandeur d’informations venant de votre app. De plus, cette information est pertinente, personnalisée et impactante. Un site responsive ne vous permettra jamais de capter directement votre audience et de lui envoyer des notifications Push."
Reseller Tips: Comment traiter les objections de vos prospects ?

4/ “Ça ne marchera jamais ;)”

Une objection commune de la part d’un prospect “mobile-sceptique”, il pense que le mobile n’est pas adapté à son entreprise. Voici des pistes pour répondre à cette objection:
  • "Un utilisateur déverrouille son smartphone environ 150 fois par jour, et 9 fois sur 10 c’est pour ouvrir une app. Il passe environ 4h par jour sur son mobile. Votre audience est en demande d’apps, il suffit de leur en proposer une."
  • "Les fonctionnalités que nous mettons en place sont là pour faire de votre app un succès: notifications Push, géolocalisation des utilisateurs, coupons et carte de fidélité, eCommerce, Click&Collect, Paiement 1-Clic …."
  • "L’image de votre entreprise changera dès que votre app sera sur les Stores, cela peut être un élément différenciant par rapport à vos concurrents. Vous démontrerez que vous êtes une entreprise moderne, qui reste au contact de ses clients."
  • "Nous pouvons lancer des campagnes marketing pour vous aider à faire la promotion de votre app sur les réseaux sociaux, le web..."
  • “Quand le web a débuté, beaucoup de gens n’y croyaient pas. Maintenant toutes les entreprises ont un site internet. N’ayez pas le même jugement pour les apps et prenez les devants..”
  • “Voici l’app d’un de mes clients (ou une app de démo). Vous pouvez la télécharger pour vous faire une idée.”

Si vous avez des objections qui reviennent souvent, n’hésitez pas à nous en faire part dans les commentaires, nous vous donnerons des arguments pour y répondre ;)
 

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